Comment faire du Social Selling un levier de vente ?
La transformation numérique a transformé le processus d’achat. Aujourd’hui, la majorité des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial : 90 % des décideurs ne répondent jamais à un appel téléphonique à l’improviste, mais 76,2 % des acheteurs sont prêts à traiter avec des vendeurs qui leur ont été recommandés par une relation sur les réseaux sociaux.
Le premier reflexe des acheteurs est de se forger leur propre avis tout d’abord sur Google, et ensuite sur les réseaux sociaux, cette nouvelle phase du processus de vente est appelée « pré-achat ». Si l’on considère le fait que 74 % des décisionnaires sont sur LinkedIn et 42 % sont sur Twitter, il devient urgent d’attirer l’attention de ces personnes clés par le biais du Social Selling.
Faire du Social Selling, ce n’est pas simplement créer des profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. C’est un véritable processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des clients potentiels au travers des réseaux sociaux.
Cependant, le Social Selling ne doit pas être confondu avec le community management. Quand l’un se focalise sur la publication de contenus ciblés pour créer une relation entre vendeur et acheteurs, l’autre a pour but d’augmenter la notoriété de la marque.
Vous vous demandez comment faire pour implémenter ce type de vente au sein d’une entreprise ?
Voici 4 étapes pour faire du Social Selling un levier de vente pour votre société.
1. Associez votre équipe commerciale à la stratégie de contenu
Pour que vos commerciaux adhèrent et partagent correctement à votre stratégie de social selling, ils doivent se l’approprier. Il faut que vous prépariez vos commerciaux à votre nouvelle stratégie de contenu. Pour obtenir l’implication de tous, vous devez impérativement expliquer comment chaque post que l’entreprise publiera, interviendra dans le parcours d’achat des prospects.
Par ailleurs, votre équipe peut aussi produire du contenu, par exemple en écrivant des articles de blog, en rédigeant des témoignages clients, entre autres.
2. Adapter votre prospection avec le Social Selling
Outre les contenus, il faut rendre le Social Selling plus concret et adopter une prise de contact non intrusive avec vos prospects. Le but n’est pas de spammer vos nouveaux contacts LinkedIn juste après qu’ils vous aient acceptés. Le Social Selling trop agressif peut vite devenir agaçant pour vos prospects.
Pour que votre cible soit réceptive, il faut :
- Expliquer la raison de sa demande d’ami / de connexion
- Préciser l’expertise sur laquelle on souhaite partager
- Relayer des contenus pertinents dans son domaine d’activité
- Interagir à plusieurs reprises
Comme sur les sites de rencontres, il faut prendre le temps d’apprivoiser ses conquêtes avant de proposer un rendez-vous.
Le social selling est l’outil idéal pour fidéliser ses nouveaux clients.
3. Adaptez votre fidélisation par le Social Selling
Après la prise de contact ou le rendez-vous, vient bien évidemment le « nurturing ». Grâce au réseaux sociaux, vous avez à votre disposition d’excellents outils pour rester en contact avec vos clients pour les fidéliser. Vous pouvez par exemple prendre des nouvelles de manière anodine, envoyer des félicitations pour un anniversaire professionnel, etc…
Il est important de scénariser cette étape en demandant à l’équipe marketing de l’entreprise de préparer ces contenus au préalable, afin de faciliter leur mise en place.
4. Mesurez et suivez la performance commerciale du Social Selling
La puissance du digital c’est de pouvoir tout mesurer pour évaluer et améliorer la performance. De ce fait, vous devez impérativement utiliser le Social Selling dans votre stratégie marketing et communication. Le trafic sur votre site web et les leads générés pourront ainsi être attribués aux différentes sources. Vous serez alors en mesure d’identifier quelles contributions génèrent le plus de leads et quels leads amènent le plus de ventes.
En bref, si vous n’avez pas encore implémenté de stratégie de Social Selling, qu’attendez-vous ? Cette stratégie a bien fait ses preuves dans le temps et vos concurrents l’ont adopté, pourquoi pas vous ?