Le lead nurturing, vous en entendez beaucoup parler, mais de quoi s’agit-il exactement ?  Quel est son rôle dans une bonne stratégie de prospection commerciale ?

L’origine du Lead nurturing :

Le lead nurturing ou « élevage » appliqué au prospect, a toujours existé dès lors qu’une entreprise prospecte et entretien un portefeuille d’affaires. Le simple fait de planifier une action de rappel d’un contact suite à un échange mail ou téléphonique, est la base de l’élevage en prospection.

Aux Etats-Unis, des professionnels de la vente se sont penchés sur la question et ont remarqué qu’en BtoB, les prospects réticents achetaient à plus ou moins long terme le produit ou service qu’ils venaient de refuser. Forts de ce constat, ils ont implémenté la méthode du « lead nurturing, en Français « éducation du prospect ».

Le lead nurturing adresse les prospects en amont de cycles d’achat longs. Voici quelques principes de base à savoir sur le lead nurturing.

Le lead nurturing c’est quoi ?

Le principe est de “mettre en couveuse” les prospects et de maintenir la relation avec eux afin de les accompagner progressivement dans leur décision.

C’est une approche qui s’appuie, entre autres, sur les nouvelles technologies et qui consiste à envoyer du contenu pertinent au bon contact, au bon moment, sans pour autant focaliser l’attention sur ses propres produits ou services.

Le nurturing présente un intérêt d’autant plus important du fait du RGPD, car il inverse une tendance en termes de pratiques marketing et répond à une attente forte de l’acheteur final. Il ne s’agit plus d’envoyer en masse un emailing pour solliciter un fichier de contacts qui ne connaissent ni votre marque, ni votre produit.

Il s’agit d’attirer des acheteurs potentiels et de rester attractif tout au long du cycle de vie du client en sachant adresser des contenus qui correspondent à leurs centres d’intérêts et leur étape dans leur parcours d’achat.

Bien sûr, il faut varier les moyens de communication le plus possible pour ne pas submerger le futur client et lui donner l’impression d’être intrusif. Ce détail est crucial car si le prospect se sent submergé, cala pourrait réduire à néant tous vos efforts en le repoussant définitivement.

L’objectif final de cette démarche étant le déclenchement d’une vente et l’assurance d’une relation client optimisée.

Les 3 phases du lead nurturing

De nombreux spécialistes du marketing distinguent 3 phases du lead nurturing :

  • Phase 1 : la focalisation

Le lead rencontre un problème ou prend conscience d’un besoin. Il va faire une recherche d’informations pour savoir comment résoudre ce problème. A ce stade, le client potentiel a besoin de renseignements sous la forme d’une aide désintéressée, et non d’un produit spécifique.

  • Phase 2 : la considération

Le lead a effectué des recherches et a donc esquissé des solutions. Il complète cette recherche et considère petit à petit les différentes options ou solutions. Durant cette phase, il faut avoir en sa possession le plus d’informations possibles sur sa cible pour pouvoir affiner sa stratégie.

  • Phase 3 : la décision

Le lead a trouvé une solution, il est désormais décidé à acheter un produit ou un service. Il va donc regarder les différentes offres commerciales du marché. C’est à ce moment précis que vous pouvez proposer des offres concrètes et spécifiques à vos leads.

Grâce au lead nurturing, vous allez choyer et couver vos leads en les nourrissant avec du contenu qualitatif, pertinent et personnalisé. Concrètement, comment devez-vous vous y prendre ? Pour vous aider, découvrez nos conseils pratiques pour engager vos leads, maintenir une conversation avec eux et les inciter à acheter vos produits et services.

Exemple de scénario de lead nurturing à mettre en place

  • Envoi d’un premier email de remerciement pour donner suite au téléchargement d’un livre blanc, par exemple
  • Envoi d’un second email à J+3 proposant un nouveau contenu pertinent, pouvant intéresser le lead (article de blog en lien avec le livre blanc, par exemple)
  • Proposer un Clic To Action en bas de page
  • Envoi d’un éventuel email à J+7 si le lead n’a pas cliqué sur le Click To Action
  • Envoi d’un email à J+12 comprenant votre grille tarifaire et une offre promotionnelle.

Vous voulez augmenter votre taux de transformation de prospects en clients ? Le cycle d’achat de vos produits est plutôt long et vous voulez maintenir le contact avec vos leads pendant cette période ? Bizdev 360 by Extesio vous accompagne pour créer et organiser une campagne de lead nurturing, pour « couver » vos prospects qui ne sont pas prêts à passer à l’acte d’achat et les guider dans leur processus de décision. Confiez-nous vos projets et nous mettrons en place des actions marketing personnalisées et des contenus qui renforceront l’attachement de votre cible à votre marque et vous permettront de développer votre connaissance prospect.